Un agente inmobiliario es una persona física que se dedica a prestar servicios de mediación, asesoramiento y gestión en transacciones inmobiliarias relacionadas con la compraventa, alquiler, permuta o cesión de bienes inmuebles y de sus derechos correspondientes, incluida la constitución de estos derechos.
Un buen asesor inmobiliario no tiene miedo de vender. Con el conocimiento del mercado y la situación, unas buenas capacidades interpersonales y de negociación es posible convertirse en un buen agente. ¿Lo más importante? La pasión por el trabajo, y sobre todo, por las personas.
- Cualidades personales
Un buen asesor inmobiliario es optimista, constante y sabe escuchar. La transacción de una propiedad conlleva momentos más difíciles donde no hay que tirar la toalla.
2. Motivación y visualización
Es importante visualizar los éxitos que se quieren conseguir y creer en ellos, siempre manteniendo los pies en la tierra. La motivación es la clave para insistir en la ejecución de la venta, que muchas veces se pierde por rendirse antes de tiempo.
3. Habilidades Interpersonales
El contrato de confianza es lo más importante entre el agente y el comprador o vendedor. El trabajo claro y honesto es la mejor herramienta para efectuar la venta y ganarse la confianza del potencial comprador. Por ello, es importante centrarse en la persona y no el inmueble que se vende. Al fin y al cabo se trata de conseguir la casa de los sueños para el comprador.
4. Capacidad de adaptación y renovación
Tras la crisis, tan solo el 20% de los agentes inmobiliarios se adaptaron y siguieron trabajando. Es revelador que el 80% no supiese sobreponerse a la crisis. Por ello, es imprescindible que el asesor sepa adaptarse a un mercado tan cambiante como es el inmobiliario.
Una de las innovaciones más importantes que presenta el mercado inmobiliario es la aparición de la era digital y las redes sociales. Hay que adaptarse y entenderlas de la mejor manera posible ya que, al interconectar a los actores, proporcionan resultados interesantes.
5. Prospección Inmobiliaria
Para poder ampliar la red de clientes es importante llevar a cabo prospecciones inmobiliarias.
6. Negociación
Este elemento es clave en un asesor, junto con las otras cualidades construye un asesor integral e independiente capaz de llevar a cabo cualquier transacción.
A la hora de llevar a cabo una negociación es importante escuchar a las diferentes partes y ser capaz de traducir sus necesidades en resultados negociables.
7. Conocimiento del área donde se vende
Dicen que hay que vender la zona y no el ladrillo. Por ello hay que conocer la zona e integrarla en la vida del cliente para responder a sus necesidades. La vivienda y su distribución interior es importante, pero no hay que olvidar que se integra en un entorno importante para el comprador.
Pisos en abierto o en exclusiva
La relación con el propietario
Para algunas inmobiliarias, insistimos, les importa más la calidad que no la cantidad. Por eso es de vital importancia conocer bien al propietario y al inmueble. ¿Pero que viene primero? Hay quienes prefieren primero visitar el inmueble y allí mismo hablar de todo como Pilar Puigdollers de Fincas JJP. “Lo primero que hacemos con el propietario es ir a ver su piso y ver en qué estado está”.
La evaluación del estado del piso es muy importante, pues es probable que el asesor recomiende pintar o hacer alguna reforma para hacerlo más presentable. O a lo mejor deberán de vaciar el piso, despersonalizarlo para que el visitante lo vea tan neutro como sea posible. Si el propietario accede a hacer reformas lo deberá pagar, aunque la inmobiliaria puede asumir los costes al principio y liquidarlo todo al final de la venta.
Luego hay quienes como Toni Badias, asesor y fundador de Vicmoba, inmobiliaria de Manresa, que creen que antes de nada hay que explicar bien su metodología de trabajo y conocer bien las necesidades del propietario con su piso. “El procedimiento siempre es el mismo, nos conocemos en la oficina, después conocemos el inmueble, damos el valor y acabamos de explicar lo que nosotros podemos hacer por ellos”.
«Si no acordamos un precio, hacemos varias propuestas. Pero si estamos en una diferencia de precio abismal, no nos entenderemos. Más de 20.000 € del precio que proponemos, no lo cogemos»
Negociación del precio
Una de las claves de toda operación inmobiliaria está en acordar con el propietario el precio del inmueble, sea para vender o para alquilar. Cabe decir que la mayoría de veces el propietario tiende a sobrepasar el precio de mercado que el agente inmobiliario le calcula. Que si un tasador me dice que vale tanto, que si el vecino lo ha vendido por 20.000 euros más caro… Delante de estos argumentos cada inmobiliaria tiene su manera de negociar. “Si no acordamos un precio, hacemos varias propuestas. Pero si estamos en una diferencia de precio abismal, no nos entenderemos. Más de 20.000 € del precio que proponemos, no lo cogemos” avisa Sergi Mensa de Finques Imperials, inmobiliaria de Tarragona. Otra forma de negociar es acordar bajadas del precio pautadas durante el tiempo de exclusiva en el caso de que no se generen visitas.
El siguiente paso será promocionar el inmueble de la manera más eficiente y eficaz posible. Para eso está el publicarlo en los principales portales inmobiliarios como yaencontre y en algunos casos hacer planes de marketing personalizados para conseguir la mejor visibilidad del anuncio sea en el entorno online como en revistas sectoriales. Luego, toca esperar a que llamen o vengan posibles compradores o arrendatarios interesados en el piso. Pero no será por demanda, sobre todo en alquiler. En pocos días pueden poner un piso en alquiler y en una media de tres meses podrían vender un piso.
Enseñar el piso a los futuros inquilinos
Una vez entran peticiones de visita, el agente tendrá dos opciones: contactar con el interesado y programar una visita al piso (más habitual en alquiler donde todo el proceso va más rápido), o que primero se pase por la oficina para que asesor y comprador se puedan conocer. Para muchos profesionales el proceso es conocer al comprador, saber su perfil financiero, asesorarle y luego mostrarle el piso. Esta es la mejor opción según Julian de Johnson Inmobiliaria, “en el primer encuentro aquí con el cliente me informo de que es lo que busca y de sus necesidades económicas. Una vez el cliente me ha informado, podemos ir a ver el inmueble o incluso puedo orientarlo hacia otro inmueble”.
Pero hay quien no quiere cortarle la ilusión al comprador y va directamente a mostrarle la vivienda. “Primero enseño el piso, y allí miro qué tipo de persona es y que posibilidades económicas tiene” comenta Marta Isabel de SuCasaSitges.
«Siempre hay que ser honesto, hay que ser veraz, pero no nos debemos olvidar de que mi cliente es el propietario que nos contrata para vender el piso»
Tener tantas visitas como puedas en tus inmuebles es vital, pero, sobre todo importa que estas visitas sean buenas. Otra vez la calidad frente a la cantidad. Y sin duda una de las claves para conseguir una buena visita está en que el propietario del inmueble, o no esté, o ni se le note para que el posible comprador o arrendatario no se vea cortado a preguntar o a manifestar su opinión.
Durante la visita el agente inmobiliario deberá responder a todo aquello que pregunte el comprador o arrendatario. Según Vicente de Factor Immobiliari, “siempre hay que ser honesto, hay que ser veraz, pero no nos debemos olvidar de que mi cliente es el propietario que nos contrata para vender el piso”. Por eso el inquilino interesado tiene que tener claras ciertas preguntas que deberá hacer por si el agente no habla de ello. Claro está, que pueda ser que haya detalles (unos vecinos ruidosos, por ejemplo) que el propio propietario haya decidido no comentarle al agente.
Asimismo puede ser que el agente inmobiliario tenga como cliente al comprador o arrendatario. “Quien hace la visita es el comercial que representa el comprador. El representante del vendedor se mantendrá al margen, junto con el propietario, si está. El que va a llevar la comercialización es el agente del comprador” explica Anna Mª Ruiz, asesora de Vicmoba.
¿Pero qué pasa cuando comprador y vendedor vienen de la misma inmobiliaria? Representan a ambas partes y median para que lleguen a un buen acuerdo. En algunos casos, como en Vicmoba, tienen asesores diferentes para cada parte. “A veces hay cierta controversia entre nosotros. Buscas el punto de acuerdo en que las dos partes queden más o menos satisfechas […] de hecho, es óptimo que no queden plenamente satisfechos ambas partes. Malo cuando solo un lado queda contento porque eso quiere decir que la otra parte no ha hecho bien su trabajo” comenta Toni de Vicmoba.
Fin del proceso y postventa
Pero al final siempre se llega un acuerdo. Lo que viene después es la reserva y el pago de fianza en caso de alquiler, y las arras y las escrituras en caso de venta. Pero la relación con vendedor y/o comprador no tiene por qué terminarse aquí. Algunas inmobiliarias siguen con la postventa, gestiones para vendedores (ayudarles en la mudanza, liquidar impuestos…) o detalles para los compradores (una caja de bombones cuando entren en su nueva casa, un DVD con fotografías de distintos momentos del proceso de compra…) que ayudan a consolidar la buena imagen de la agencia, y con los que, de rebote, consiguen que se hagan prescriptores de la agencia y generen nuevos clientes referenciados. Y vuelta a empezar, un ciclo sin fin.